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El mercado se reinventa a toda prisa. ¿Y tu?

Las características básicas para lograr una reinvención exitosa.

Si piensas que en esta nueva Era puedes competir con los conocimientos que tenías anteriormente, estás equivocado. Si consideras que pronto recuperaremos nuestros hábitos anteriores y podrás seguir realizando tus mismos procesos comerciales de antes, también estás equivocado.

Características de una reinvención exitosa

Entonces, ¿Cuáles son las características básicas para lograr una reinvención exitosa?

Te ofrezco 4 aspectos a mejorar que te pueden ayudar para que determines en dónde enfocar tu esfuerzo para convertirte en un gran líder de ventas, en la era del teletrabajo.

1. Tecnología

Ilustración: CML.

¿Cuántas veces te quejaste del CRM o del ERP antes de esta crisis? Si el uso de la tecnología pudo antes haber sido “deseable”, ahora es “imprescindible”. Si no te adaptas rápidamente a la tecnología, serás sustituido pronto. El CRM no es nada comparado con el reto de aprendizaje que tienes ante ti, tus clientes van hacia allá, tu empresa va para allá, no los dejes ir sin ti. Dedica tiempo a aprender de las tecnologías emergentes como: TI, IA, E-Commerce, Big Data, 5G, Blockchain, etc. y a analizar cuáles pueden aportar en la reinvención de tu negocio (tal vez no sabes qué significan, pero la idea es que investigues). Considera que no son temas del futuro, son el presente.

2. Creatividad

«No es de dónde tomas las cosas, es a dónde las llevas.» (Jean-Luc Godard). Esta frase refleja el reto al que te enfrentas: los mercados y productos están cambiando tan rápido, que no es suficiente con entender las necesidades actuales de los clientes, sino que tienes que anticipar las futuras. No sólo tienes que conocer perfectamente tus productos y el beneficio que genera a los clientes, tienes que diseñar productos o soluciones nuevas ya que el mercado y sus necesidades ya cambiaron. Y si lo haces en equipo será más efectivo por que tendrás puntos de vista diferentes y un mayor compromiso en su implementación.

3. Intensidad

Cuando enfocamos nuestras empresas, tenemos que basarnos en el beneficio que generamos en el mercado, no en cómo lo hacemos. La intensidad funciona de una forma similar: lo importante es generar contactos de valor con nuestros clientes, no el medio por el cual se realiza. De pronto las videoconferencias se convirtieron en imprescindibles, es el sustituto -casi perfecto- a una junta cara a cara. Así como antes un WhatsApp equivalía a una llamada. Pero lo más importante que debes tener en cuenta es que sin intensidad no hay venta, no hay magia. La intensidad se mide por “Oportunidades de compra”, sin esas interacciones no hay resultado y la virtualidad tiene ventajas que debes aprovechar.

4. Comunicación

Si antes pensabas que ser un líder con habilidades de comunicación era sólo un plus o una habilidad más, te equivocas. Hoy los equipos requieren jefes que estén visibles, presentes, que escuchen, que acojan, que den confianza y promuevan la autonomía de sus colaboradores. Sin un diálogo y participación transparente no tendrás éxito. Más aún en tiempos del trabajo remoto, en donde tu equipo requiere tener un alto nivel de empatía y reconocimiento.

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Eric López Pastor

Director Participativo Asociado de Cotrina PR. Consultor empresarial en estrategias de ventas y gestión comercial. Posee amplia experiencia en dirección comercial en corporaciones nacionales y multinacionales de consumo masivo y B2B, desarrollando estrategias de creación de mercados e implementando canales de comercialización.

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3 comentarios

  1. Eric gracias por tus aportes y deseo saber si te refieres a que la digitalidad tiene la ventaja facilitar la intensidad en conseguir mayores contactos de venta?

  2. Hola Rodolfo así es, ahora las reuniones de ventas son en zoom, al ahorrarnos tiempos de traslados podemos tener más visitas diarias a esto me refiero de imcrementar la intensidad

  3. Hola Erick, de acuerdo con los 4 puntos que ahora debemos enfocarnos en esta coyuntura. Yo he entrenado equipos sobre CRM y la metodología DISC, pero esta última aplica más al trabajo face to face, ahora debemos reinventarnos y aplicar otras metodologías emergentes.
    Gracias por tu sugerencia.
    Un abrazo.

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